王子曰论语

一、开盘方式：

1、销售证到位后，随时购房随时签约，正常办理交款和贷款手续，不设立明显的开盘节点。

优点：随时可以回款。

缺点：节点不明确，不利于展开蓄客营销动作，蓄客效果和现场效果较差，工作比较零散。

2、在开盘前的宣传中，明显具体开盘时间，经过一段时间的蓄客，在约定的日期进行开盘（签合同、收款、办理贷款）。

优点：节点明确、有蓄客周期、有利于营销手段的操作，工作集中。

缺点：开盘日期太明确，在目前市场淡季及形势不好掌控的前提下，对成交效果不好把握，如成交量不如预期，容易造成市场不好的口碑。

因此，建议的开盘方式如下：

1、大范围推广，只宣传蓄客政策，但不宣传何时开盘。

2、阶段性蓄客（只收订金），阶段性开盘（办理签约），集中办理签约。【第二次开盘开始，每次开盘价格总价上涨4000元】

阶段性开盘可以采取两种方式：

（1）固定周期开盘。预售证到位后，以一个半月为周期进行蓄客，然后开盘去化。（如预售证10月到位后，开始蓄客，至12月中旬首次开盘；再蓄客一个半月，1月底春节第二次开盘；接下来由于跨越春节，蓄客时间略拉长一些，3月底第三次开盘；春季房展会后，5月中旬第四次开盘。）

（2）根据客户量开盘。根据客户蓄水量的情况决定开盘时间。即开盘时间不定，意向客户每积蓄200名（预计成交10套以上）时，开一次盘。

3、在明年适当的时候（客户成交量比较可观的时候），举办一次大型的开盘活动。活动主要内容以办理业主会员卡、抽奖回馈为主，向市场宣传成交量。

二、价格政策：

每次开盘，每套房源总价普遍上涨5000元。通过小幅涨价，体现项目升值。

再通过非普遍性的优惠政策部分折下，规避整体市场对价格的抗性。

以明升暗平的价格走势为营销操作预留空间（如整体市场上涨则上涨，整体市场下跌则将上涨部分通过折扣操作。）

三、销售政策：

（1）蓄客期只收定金1万元，定金不退。

（2）客户预交订金，可享受缴1万订金抵2万总房款的政策（促使客户下定）；

（3）首次到访客户立即交订金，在1万抵2万的基础上，总房款再减5000元（促使客户首访即下定）；

（4）一次性购房9.5折，贷款9.7折（常规开盘优惠）。

（5）开盘当天签约再优惠2个点。（促使客户在开盘当天签约）

（6）签约客户赠送价值300元高级四件套。

说明：此优惠政策为暂定，根据最终确定的价格表再重新确定具体优惠额度。

（7）每次开盘签约客户赠送3000元购房优惠卡一张，卡上标注签约房号，每户仅限一张，可送给亲友使用，亲友签约后老客户可以领取价值1000元超市购物卡一张。

四、选房方式：

市场好的时候的常用选房手法是：交订金后，在开盘时排号选房，创造选房的紧迫感。

但这种手法在市场淡季不太适宜，反而容易导致客户选不到中意的房源后流失。

因此建议在蓄客期客户洽谈阶段即确定房源，如客户意向房源已被之前的客户预定，置业顾问还可以向其他房源引导。

总结：阶段性蓄客，客户直接选房、交订金，享受优惠政策；阶段性开盘签约，交首付款或尾款；阶段性涨价。